Поскитаемся

Статья из свежего "Бизнеса", о перспективах сотрудничества с Китаем. М.П.

Осенью 2007 г. Джеймс Вулфенсон, экс-глава Всемирного банка, проводя лекцию в ходе своего визита в Киев, основной упор делал на высокий потенциал стран Азии.

Еще тогда он прогнозировал рокировку в мировой экономике: в ближайшем будущем, дескать, решающая роль будет отведена активно развивающимся странам — Китаю, Индии, Мексике, Бразилии.

Сегодня упрекнуть г-на Вулфенсона в недальновидности сложно: в могуществе Китая и иже с ним уже никто не сомневается (см. БИЗНЕС №3-4 от 24.01.11 г., стр.10, 11; №5 от 31.01.11 г., стр.22-24)…

Лови момент

Наблюдая данные тенденции, бизнесмены, которым стало тесно в пределах родины, осторожно начинают выходить на азиатские рынки, тем более что момент для этого сейчас практически идеальный.

“Зайти на китайский рынок бизнесмен может тремя способами: во-первых, разместить заказы по системе аутсорсинга (так это уже делает весь мир); во-вторых, организовать свое производство в этой стране; в-третьих, начать поставку товаров на внутренний рынок Китая, — рассказывает Сергей Ноздрачев, основатель компании China Distribution Bridge. — Кстати, именно третий вариант я считаю наиболее интересным”.

По его словам, китайский рынок очень незрелый: на нем много незанятых ниш и даже целых отраслей, в которых можно строить бизнес. При этом уровень потребления в КНР растет неимоверными темпами.

“Это даже не потребительский тренд, а настоящий массовый психоз, особенно в крупных городах, — уточняет г-н Ноздрачев. — Заметьте, что население одного только Пекина (около 20 млн чел.) — это почти половина населения Украины, а ведь вокруг Пекина есть еще и “китайские Бровары”.

Причем в таких городах-спутниках уже развиты крупный ритейл и соответствующая инфраструктура. К тому же в число обеспеченных потребителей входят экспаты с довольно высоким уровнем жизни (таковых около 1,2 млн чел.).

“Китайцы полагают, что пришло их время: их бабушки и дедушки, работая много лет почти без выходных, по сути, отдали свою жизнь за возможность потребления современными китайцами”, — считает и Михайло Колиснык, управляющий партнер компании Finart Smart Solutions.

На три буквы

Хотя по бизнес-менталитету славяне куда ближе к китайцам (см. “Эксперт — о процессе…”), чем, допустим, американцы, ведение бизнеса в Поднебесной и Украине все же отличается.

“Китай называют People’s republic of China, сокращенно — PRC. Маркетологи придумали, как расшифровать эту аббревиатуру для иностранных предпринимателей, — рассказывает г-н Ноздрачев. — Если ты хочешь вести бизнес в Китае — эти три буквы будут означать для тебя терпение (patience), связи (relationships), наличность (cash). Причем первый компонент подразумевает также наличие настойчивости и постоянства”.

На регистрацию иностранной компании в Китае, по его словам, уйдет, как минимум, полгода. К тому же, чтобы подать документы на регистрацию, придется арендовать офис и нанять местных сотрудников. Кроме того, еще до открытия банковского счета придется найти местного бухгалтера.

Сделать это не так просто, как кажется, — разброс зарплат может составлять от 1 тыс. юаней (около $150 долларов) до 70 тыс. юаней. По истечении полугода может оказаться, что, например, сертификация продукции потребует еще примерно столько же времени. К столь длительному процессу “запуска” просто нужно быть готовым.

“В Китае действует правило, гласящее, что все люди в бизнесе взаимосвязаны, — объясняет эксперт. — Уровень доверия к незнакомым людям у китайцев невысок, поэтому, чтобы что-то делать в этой стране, нужно иметь крепкие дружественные и деловые связи (“гуаньси”). Впрочем, украинцам данная модель ведения бизнеса хорошо знакома, равно как и бюрократия, непрозрачность законодательства и т.д., присутствующие в Китае. Для отечественных бизнесменов в КНР не возникнет других сложностей, за исключением китайского языка и культуры”.

Отметим, что связи между деловыми людьми нарабатываются в КНР не за один день, да и завоевание доверия местного бизнесмена потребует времени.

Деловой разговор обычно предваряется совместным походом в ресторан, визитом в спа-салон, обстоятельным рассказом предпринимателя о себе, своей семье, детях и т.д. Только после этого можно надеяться на взаимопонимание и сотрудничество со стороны китайского партнера.

Что касается третьего компонента “маркетингового варианта” аббревиатуры PRC, то, по словам г-на Ноздрачева, многие компании, выходя на рынок этой страны, недооценивают сумму, которую им придется выложить, так как не представляют, сколько времени уйдет на запуск бизнеса. А ведь все это время придется оплачивать аренду офиса и платить зарплату наемному персоналу.

“Говорят, если у вас не хватает времени или денег, вам не стоит соваться в Китай. Но бизнесменов привлекает то, что почти любой вопрос здесь решаем”, — подытоживает эксперт.

Например, если в распоряжении компании нет заветных шести месяцев, необходимых для регистрации бизнеса, можно найти местного предпринимателя и через него оформить все документы буквально за неделю. Причем подобная практика действует почти на всех уровнях госрегулирования.

Ничто человеческое

В последнее десятилетие, как известно, Китай зачастую ассоциировался с дешевой рабочей силой. Но сегодня это уже миф — зарплаты в Поднебесной практически догнали европейские. А вот рабочих мест все еще не хватает.

“Чиновники заинтересованы в создании новых рабочих мест, — предупреждает г-н Колиснык. — Причем иногда стремление трудоустроить своих граждан доходит до абсурда. Например, в отеле “Хилтон” в Пекине ложку вам принесет один официант, вилку — другой, заказ примет третий, а блюдо доставит четвертый. Все просто: строя гостиницу в Пекине, компания “Хилтон” получила “разнарядку” на определенное количество рабочих мест”. Подобная практика в отношении иностранного инвестора необязательна, но широко применима.

Собственник украинско-китайской фирмы должен иметь в виду, что местные наемные работники отличаются исключительным рвением. В подтверждение этого г-н Колиснык приводит анекдотическую ситуацию: бизнесмен, работающий в Китае, уезжал на неделю в командировку и попросил домработницу, чтобы та в его отсутствие поливала цветы.

Когда предприниматель вернулся, он застал свою домработницу на балконе с зонтиком, поливающей цветы… под проливным дождем. Надо понимать, что такая чрезмерная исполнительность китайцев закладывалась веками и формировалась социально-политическим устройством. Немалую роль здесь сыграла культура выращивания риса, которая требует немалых трудозатрат.

“Благодаря этому социальному феномену на китайский рынок можно выходить с любыми услугами: китайцы очень подходят для выполнения данного вида работ — они исполнительны и услужливы, кроме того, относятся к людям с большим уважением, — объясняет г-н Ноздрачев. — Возможно, они не очень понимают технологию сервиса, зато этому их можно обучить. Конкурентное поле на рынке услуг Китая довольно чистое, так что сервисные компании могут рассчитывать на моментальный наплыв клиентов”.

При этом высококвалифицированных кадров Китаю не хватает. “Здесь слабая система высшего образования, — говорит Ярослав Притула, преподаватель Львовской бизнес-школы (LvBS), заместитель декана факультета международных отношений Львовского национального университета им.Ивана Франко. — Высшее образование в Китае получают только 24-25% молодых людей (в Украине около 50%. — Ред.), причем за последний десяток лет этот показатель увеличился десятикратно”.

По его словам, спрос на образование есть, а вот ресурсов, в частности учебных заведений, явно недостаточно, чтобы его удовлетворить. Сами китайцы понимают это, поэтому государство планирует в ближайшие 5-10 лет увеличить пресловутый показатель “образованности” с 25% до 40%.

“Сложившаяся ситуация позволяет говорить о хороших перспективах выхода на рынок Китая с образовательными услугами или даже с услугами менеджмента, — предполагает г-н Притула. — Разумеется, это предусматривает обязательное ознакомление украинских предпринимателей с культурой этой восточной страны”.

К слову, необходимость быть подкованным в истории Китая и с уважением относиться к его языку отмечают все эксперты — несколько выученных вами слов будут восприняты вашими китайскими партнерами с бо-о-ольшим одобрением.

Эксперты — …

…об общности менталитетов

Ярослав Притула (35), преподаватель Львовской бизнес-школы Украинского католического университета (LvBS; г.Львов; с 2008 г.):

— В 80-е годы XX ст. нидерландский социолог Герт Хофстеде опрашивал менеджеров транснациональной компании IBM со всего мира и определял их культурные особенности, выводя индексы культурной отдаленности разных стран.

Он рассматривал четыре основных аспекта: дистанцированность от власти, индивидуализм, напористость, приятие (неприятие) неопределенности. Благодаря Китаю он добавил еще один пункт — ориентация на будущее. Американцам свойственен индивидуализм, китайцам — коллективизм, у Китая ориентация на далекое будущее, у США — на более краткую перспективу.

Украина в исследовании не участвовала, зато участвовала Россия, с которой мы близки в рассматриваемых аспектах. Так вот, Россия оказалась к Китаю намного ближе, чем США. Больше всего россиян отличает от китайцев отношение к неизвестности, риску: мы (украинцы и россияне. — Ред.) более рисковые, но менее дальновидные.

…о процессе торга

Михайло Колиснык (41), управляющий партнер компании Finart Smart Solutions (г.Киев; с 2010 г.):

— Торг в Китае действительно важен, он не так навязчив, как в мусульманских странах, однако обязателен. Сначала следует подойти и узнать, сколько стоит, например, сумка. Допустим, ее цена 3 тыс. юаней.

Продавцу нужно сказать, что за нее вы готовы заплатить 30 юаней. В ответ вы, вероятно, услышите, что по такой цене сумка не может продаваться, зато ее можно купить за 2 тыс. юаней. Вы можете сказать, что 2 тыс. — слишком большая сумма для вас, и после этого начать медленно отходить от торговой точки.

Дальнейшая тирада продавца будет выглядеть приблизительно так: “Куда ты? Возвращайся! Ладно, 1,5 тыс., 1,3 тыс., 1,2 тыс.!” Когда прозвучит фраза “последняя цена”, покупатель должен вернуться к продавцу… а потом начать весь торг заново.

Это работает, причем в бизнесе тоже. Единственное, что может очень обидеть продавца, это если после торга окажется, что у потенциального покупателя все равно нет денег, и он не собирался участвовать в сделке.

Предприниматель — о госрегулировании

Сергей Ноздрачев (42), основатель компании China Distribution Bridge (г.Шанхай, КНР; дистрибуция фильтров для воды; с 2010 г.):

— Бухгалтеры одного китайского предпринимателя допустили ошибку в налоговой отчетности. В налоговой инспекции ему начислили штраф в размере 20 тыс.юаней (около $3 тыс.).

Сначала бизнесмен выслушал от сотрудников налоговой небольшую увещевательную лекцию на предмет “ну что ж вы так…”, после чего налоговики пожалели нерадивого предпринимателя, мол, 20 тыс. юаней — это действительно много (нам бы таких инспекторов. — Ред.).

Ему предложили заплатить 15 тыс. юаней. Хотя и это, по мнению налоговиков, тоже немало, в результате предприниматель заплатил всего 12 тыс. юаней (примерно $1,8 тыс.).

То есть даже с государством можно торговаться! Китайские компании также предпочитают торговаться, причем иногда это превращается в настоящий спектакль. Здесь опять-таки нужно терпеливо подождать, так как обычно обсуждаемая цена сделки только снижается.